甲方在土工格栅采购时的基本立场及应对策略

甲方又叫业主,又称为投资方,或发包方业主,一般是投资商或其运营商,土工格栅行业的甲方有些是政府，也有些是工程总承包方，通常情况下甲方是最关键的一方,掏钱埋单的人最有发言权,也自然是销售人员的主攻方向。

甲方代表:一般在工程现场,由投资方派出若干名代表,对工程施工质量,施工进度、材料品质控制、预算控制,以及现场变更协调工作。投资方派出的代表简称为甲方代表,而俗称的甲方就是指甲方代表。

业主最关心的又是什么呢? 当然是价廉物美的产品。 销售人员须以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益和高品质的产品给客户的质量保障和安全感。 其实大部分的业主并不专业,所以销售人员除具备丰富的专业知识外,专业化的包装也很重要,比如着装、样品、资料、技术演示会等都需要体现专业的素质,你是专家客户当然听你的。另外,以第三者公的立场给予业主以信心,如参观已使用了该品牌产品的工程项目和现代化的生产基地。 目的只有一个,获得业主对厂家产品的品牌、质量和价格的认可。

需要注意的是,如果你的产品不以价格取胜,而是走高端客户,那么筛选你的客户就变得十分重要,预算不足的项目还是不要浪费时间。另外,如果业主不直接采购,报价需给总包和分包(直接采购方)留出足的的利润空间,否则,总包和分包可能会强烈抵制你的产品。

项目销售中很重要的一点是:你必须寻求一个坚定的支持者,同时必须避免坚决的反对者。

甲方项目负责人的基本立场通常是要求供应商提供的土工格栅的质量、服务要好,在与经销商的交往中基本能做到合理、公正,通过谈判对土工格栅进行压价;谈判的同时,负责人会通过谈判细节考察经销商和内部办事员交易的公正性,检验甲方代表的能力与经销商的品格。作为土工格栅厂家销售人员,应对的策略首先是进一步积极地推介自己的品牌和产品,与甲方负责人不对立,在推介的过程中顺带称赞甲方代表,充分表现出合作的诚意,同时选择合适的时机诉说自己作为供应商的困难。

甲方代表的基本立场通常是既要把事情办得漂亮,又想受到领导的肯定,而且他的行为和做事风格受到周围舆论的影响比较大。 为了维持上述的基本立场,甲方代表在见到土工格栅厂家销售人员时会采用各种手段达到上述目的,例如拼命压价,威胁不给订单,称赞销售人员的竞争对手,始终与销售人员保持距离等。

作为土工格栅厂家销售人员,应对的策略首先是争取使甲方代表完全认同厂家产品(包括高价),厂家客户,同时还要尽可能努力取得多方(甲、,乙、设计,监理)的认同,这样,甲方代表为了获得领导的肯定,极有可能保持与其领导一致的选择。

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